در این مصاحبه قصد داریم شما را از نزدیک با تجربیات موفق و چالش های بهره گیری از طراحی صنعتی دستگاه اسپکتروفوتومتر در تولید محصولات یک شرکت نانویی آشنا کنیم؛ به همین منظور به سراغ جناب آقای مهندس کارگر، مدیرعامل شرکت بلور آزمای سنجش نور رفتهایم تا از تجربیاتی که در این زمینه داشتهاند با ما بگویند.
شرح مختصری از زمینه فعالیت شرکت و روند شکل گیری و توسعه آن بفرمایید؟
شرکت بلورآزما رسما در سال 1395 ثبت شد اما شکل گیری آن به حدود سال قبلش بازمی گردد. حدود 4-5 نفر از دوستان پس از همکاری با مجموعه های دیگر و رسیدن به یک بلوغ و پختگی به این نتیجه رسیدیم که می توانیم خودمان متولی در یکی از حوزه های علم و فناوری شویم. حدود یکسال بررسی کردیم که به سراغ چه محصولاتی برویم.
در سال 95 که شرکت ثبت شد ما تقریبا 80 درصد تحقیق و توسعه مطالعاتی و تحقیقاتی را انجام داده بودیم.
یک ضعفی که شرکتهای با تولید محصول هایتک دارند این است که بسیار زیاد دنبال بازدهی کوتاه مدت هستند درصورتیکه در کار تولیدی نگاه باید بلند مدت باشد و اگر این نگاه بلند مدت نباشد ممکن است در مقطع کوتاهی 2-3 دستگاه به فروش برسد و مبلغش خوب باشد اما قطعا ماندگار نیست و این موضوع سبب میشود نگاه مصرف کننده و مشتری به محصولات هایتک تولید داخل تغییر کند و نگاه درست به محصولات ایرانی ایجاد نشود.
این موضوع سبب از دست دادن اعتماد مشتری حتی برای شرکتهای داخلی دیگر میشود چون اعتماد خود را به محصول داخل از دست داده است.
در سال 95 ما ابتدا شروع به ساخت و تولید دستگاه اسپکترومتر کردیم که قلب و موتور محصول اصلیمان بود یعنی از ابتدا سراغ محصول اصلی (اسپکتروفتومتر) نرفتیم و در سال 96 آن را به اتمام رساندیم. سال 95 که کار ساخت اسپکترومتر انجام دادیم هیچ فروشی نداشتیم و این موضوع کاملا هدفمند بود، یعنی از سال 94 و 95 می توانستیم در نمایشگاه ساخت ایران شرکت کنیم ولی چون کاملا به این اعتقاد داشتیم که در هر محصولی که میخواهیم وارد بازار شویم باید قوی باشیم و اگر ضعیف باشیم خیلی راحت از بین خواهیم رفت به همین دلیل هدفمان این بود ابتدا به آن پختگی و تکامل برسیم و بعد وارد بازار شویم تا هم کاملا ورود قدرتمند باشد و هم حداقل اگر بازدید کنندهها از ما خرید نکردند ما را در گوشه ذهن خود بگذارند که یک شرکت داخلی با این خصوصیات چنین محصولی را تولید می کند.
در سال 96 ساخت اسپکتروفتومتر را شروع کردیم و در سال 97 با محصول اسپکترومتر در نمایشگاه ساخت ایران شرکت کردیم. از 97 آرام آرام وارد بازار شدیم باز هم عجله نکردیم همان ابتدا شاید می توانستیم 15 عدد دستگاه بفروشیم ولی در سال 97 ما فقط یک دستگاه به دانشگاهی فروختیم تا بازخورد بگیریم و نقاط ضعفش احصا شود.
در سال 98 در هر فصل یک عدد و به صورت محدود فروش داشتیم تا از هر نظر بازخوردها را دریافت و بررسی کنیم و سپس وارد بازار بزرگ شویم. اواخر سال 99 و 1400 وارد صنعت محیط زیست، نفت و همه حوزه های دیگر شدیم . ما در پشت کاتالوگمان محصولمان را با محصول آمریکایی مقایسه کردیم تا مشتری همه پارامترها را صادقانه ببیند و سپس انتخاب کند.
ممکن است لطفاً روند طراحی صنعتی محصول خود را توضیح دهید؟
ما از همان ابتدا حتی در ساخت اسپکترومتر که یک محصول آزمایشگاهی خیلی خاص است و شاید در ایران فروش بیش از 30 عدد (برند خارجی و ایرانی) نداشته باشد ما بر روی طراحی صنعتیش دقت کردیم زیرا می دیدیم همه کیسهایی که وجود دارند بسیار صاف و مستطیلی هستند و سعی کردیم به گونه ای طراحی کنیم که حداقل همان استادی که در آزمایشگاه کار میکند نگاهش خسته نشود و یک جذابیت بصری برایش داشته باشد.
در سال 96 که طراحی صنعتی دستگاه اسپکتروفوتومتر را شروع کردیم، کیس های مختلفی را ساختیم (شاید 10 طرح صنعتی) و در مجموعه از نظر جذابیت بصری بررسی کردیم و این بررسی منحصر به سلایق خودمان نمی شد بلکه از نظرات افراد با تخصص هنری استفاده کردیم و بازخوردهای مختلف آنها و برداشتی که در نگاه اول از محصول داشتند ثبت شد.
نکته مهمی که در طراحی صنعتی وجود دارد بحث الگوبرداری است که خیلی از دوستان انجام نمیدهند، ما هیچ تعصبی در این موضوع نداشتیم که خودمان بهترینیم به هر حال باید بپذیریم شرکتهای قوی در آلمان و آمریکا هستند که در اول صفی هستند که ما در اواسط یا انتهای آنیم. این نگاه که ما میخواهیم یک چیز کامل تولید کنیم که هیچ کدام هم مثل تولید دیگران نباشد نگاه درستی از نظر ما نبود.
ما سراغ شرکتهای رقیب رفتیم و از رقبای برتر شروع کردیم و نکات ریزی که در هر کدام از کیسها وجود داشت استخراج کردیم و نهایتا ما 1320 کیس مختلف اسپکتروفتومتر را (از دون پایه ترین شرکت چینی تا بزرگترین که آمریکاییست و سالانه 200 عدد فقط به صنعت نفت، گار و پتروشیمی ما می فروشد) بررسی کردیم که چرا و به چه صورت اینها متفاوت هستند و نکاتی که آنها رعایت میکردند را ما لحاظ کردیم. تا برسیم به نقطه که الان آن روز رسیده و شرکتهای داخلی تامین کننده که همین محصول را سالانه 2000 عدد وارد میکردند مشتاقانه به سمت ما بیایند و محصول ما را در سبد خرید خودشان قرار دهند.
دومین نکته ما این بود که در هر حوزه و صنعتی، متناسب با اطلاعاتی که از آن حوزه میگرفتیم طراحی صنعتی را انجام میدادیم به عنوان مثال در ابتدا خودمان برای صنعت نفت و گاز سراغ طراحیای رفتیم که به نظرمان مناسب و زیبا بود ولی پس از اینکه از چند مدیر این حوزه مشاوره گرفتیم متوجه شدیم در این صنعت فقط یک برند (آمریکایی) را میشناسند و اگر میخواهیم موفق شویم باید همین طرح را داشته باشیم و کپی کنیم. حتی در نرمافزارها هم دقیقا از ظاهر همان شرکت استفاده کردیم.
در مجموع صنایع پول دار از آنجا که امکان خرید بهترین برند خارجی برایشان آسان است اینکه بتوانید محصول داخلی را به عنوان جایگزین به آنها عرضه کنید بسیار مشکل است. اما در صنایع دیگر مانند صنایع غذایی (که صنایع پولداری نیستند و ما مدلهای مختلف با گزینههای متفاوت از 50 تا 180میلیون تومان را برایشان داریم) و یا دانشگاهها طرح اصلی مجموعه خودمان را داشتیم. یعنی به طور خلاصه برای هر صنعتی یک بازخورد اولیه گرفتیم و سپس سراغ چارچوب و قالبی که بیشتر مورد پسندشان بود رفتیم.
شرکتهایی که اسپکتروفتومتر را به صنایع نفت، گاز و پتروشیمی می فروشند صرفاً سودشان از فروش دستگاه نیست بلکه سود اصلی خود را با فروش مادههای مصرفی به نام واکنشگرها به دست میآورند. ما نیز پس از تولید دستگاه سراغ واکنشرها رفتیم و آنها را به همراه دستگاه عرضه کردیم زیرا در این صنایع نفت، گاز-پتروشیمی، آب و فاضلاب و محیط زیست عملا خام دستگاه استفاده نمی شود و یکی از دلایلی که این صنایع سراغ تولید ایرانی نمی آمدند همین مسئله بود که در حال حاضر با قیمت خیلی پایینتر (به عنوان مثال شرکت آمریکایی این واکنشگرها را در بسته بندی شکیل با قیمت 15 میلیون تومان میفروشد که برای مصرف 25 تست و یک شبانه روز است) مرتفع شده است.
دوست داشتیم در طراحی صنعتی دستگاه اسپکتروفوتومتر یک حالتی اتفاق بیفتد که اگر یک روزی تامین کنندهها کالای ما را انتخاب کردند محصول ما بین اسپکتروفتومترهایی که وجود دارد به خاطر بحث طراحی صنعتیش چشمک بزند.
بر چه اساسی حوزه فعالیت و نوع محصول را انتخاب کردید؟
برای نتیجه گیری چند پارامتر مهم را در نظر داشتیم اولین نکته توجه به مرتبط بودن با رشتههای تحصیلی تیم بود پارامتر بعدی بازار بود آمار گمرک را بررسی کردیم تا ببینیم سراغ چه محصولی برویم که علاوه بر مرتبط بودن با رشته تحصیلیمان، با صنایع مادر ارتباط داشته باشد زیرا اینکه ما صرفا تولید کنیم کافی نیست بلکه باید بفروشیم و اگر محصولی داریم هر قدر هم هایتک باشد اگر در سال 2 عدد فروش رود به نظر بنده یک طرح شکست خورده است.
به همین منظور به محصولی رسیدیم که در سال حدود 2000 عدد از برندهای مختلف (شرکت های برتر این حوزه ژاپنی و آمریکایی هستند) وارد کشور میشود و به شدت در حوزه نفت، داروسازی، علوم پزشکی، آب و فاضلاب و محیط زیست و تعداد دیگری صنایع مادر بزرگ ارتباط دارد همچنین در آزمایشگاههای دانشگاهها و صنایع غذایی مانند آچاری هست که باید در آزمایشگاههایشان وجود داشته باشد و این نکته بسیار برای ما جذاب بود.
جایگاه شما در بین رقبا چگونه است و طراحی صنعتی چه تاثیری بر این موضوع و تعداد فروشتان داشته است؟
در بازار خارجی دو رقیب بسیار قدرتمند ژاپنی داریم که شرکت آمریکایی برای صنایع نفت، گاز و پتروشیمی، محیط و آب و فاضلاب محصولاتش را عرضه میکند و شرکت ژاپنی برای صنعت داروسازی و مواد غذایی ؛ در این میان تعداد زیادی شرکت چینی متفرقه نیز هستند که عملا هیچ جایگاه رقابتی با ما ندارند چون قطعا بین محصولات ما و آنها با توجه به مرجع فروشی که داریم مشتری به راحتی قانع میشود که محصول ما را خریداری کند. در مورد رقیب داخلی نیز دو شرکت وجود دارند که یکی از آنها تنوع محصولاتشان به این اندازه نیست و همچنین واکنشگرها را تولید نمی کنند و شرکت دیگر هم روی این نوع محصول به صورت جدی و متمرکز کار نمی کنند. تعداد فروش در سال 97 یک عدد، 98 هفت عدد، 99 یازده عدد، بهار 1400 21 عدد و تابستان 1400 22 عدد بوده است.
تا چه میزان استفاده از متخصص طراحی صنعتی را در تیم خود ضروری میدانید؟
ما عمیقا به کارتیمی و گروهی و استفاده از نظرات افرادی که تخصص حوزه را دارند اعتقاد داریم. دوستانی که عموما در دانشگاه های برتر کشور تحصیل کردهاند این توهم را دارند که در همه چیز تخصص دارند و میگویند طراحی صنعتی موضوعی نیست و ما یک سالیدکار داشته باشیم خودمان انجام می دهیم و به این دلیل است که کارشان از جهت بصری جذابیت ندارد.
انجام فرآیند طراحی صنعتی محصول چه تاثیری بر روی هزینهها و زمان تولید داشت؟
از آنجا که ستاپ ما باید در کیسهای پایدار از جهت گرمایی و حرارتی باشد همه قطعات به گونهای بود که پارامتر اولمان طراحی صنعتی باشد و از جهت فنی داشتیم موازی پیش میرفتیم.
نکته مهم اینست که ما در طراحی صنعتی میتوانستیم مانند دیگر رقبایمان در کشور، برای اینکه محصول ارزانتر تمام شود از روشهای ارزانتر ولی با کیفیت پایینتر استفاده کنیم. به عنوان مثال برای برای محصولی که 200 میلیون تومان هزینه میشود برای کیس آن می توان از ورق زمخت استفاده میشود که هیچ جذابیت بصری ندارد ولی با قیمت ارزان ساخته شود. در حالیکه ما برای ساخت کیس دستگاه از قطعات بالک آلومینیوم استفاده کرده و از طریق روش CNC داخل آن را درآورده تا حتی لبههایش جای جوش نداشته باشد. مشتری زمانی که محصول را لمس میکند این را متوجه می شود که کیفیت ساخت چقدر بالاست. ما چون این بازخورد را دیدیم انگیزه پیدا کردیم برای تولید محصولات دیگر زمان بیشتری بگذاریم.
تا زمانی که محصول از جهت بصری جذاب نباشد هر قدر هم از جهت فنی عالی باشد آن محصول شکست خورده است.
ما حدود 20-25 میلیون تومان هزینه کیسینگ و CNC بالک میکنیم که روی قیمت مصرف کننده 160 میلیون تومان رقم بالایی محسوب میشود (که اگر می خواستیم با ورق انجام دهیم حدود 2 میلیون تومان بود) اما این حالت را ترجیح می دهیم چون در آن حالت شاید 10 دستگاه میفروختیم ولی الان 100 دستگاه میفروشیم. در کیسینگ هر دستگاه به واسطه نوع طراحی صنعتی که داریم خیلی هزینه میکنیم اما می دانیم آن جذابیت بصری قدرت فروش را طوری بالا می برد که میزان فروش ما به صورت تصاعدی افزایش پیدا می کند.
فرآیند طراحی صنعتی به چه میزان در برندینگ، و جذب مشتری اثربخش بود؟
برای اینکه مشتری تفاوت را ببیند ما به مشتریانی که بزرگ و حساس هستند اصرار میکنیم قبل خرید به مجموعه ما بیایند و از نزدیک محصول را ببینند و 24 ساعت با دستگاه کار کند. وقتی حضوری می آیند و جنس و … دستگاه را میبییند بسیار استقبال میکنند.
به نظرتان نقش طراح چقدر می تواند در یک تیم مهم باشد و شما با طراح خود از چه طریقی آشنا شدید و نحوه تعامل شما چگونه بود؟
یک نقطه ضعفی که در شرکتهای با تولیدات هایتک وجود دارد اینست که کار تیمی ضعیف است، مهندس مکانیک شاید احساس می کند بتواند با گذراندن دوره هایی در همه حوزه ها ورود پیدا کند اما باید بپذیرد حتی اگر به عنوان رهبر هم انتخاب میشود فقط در حوزه تخصصی خودش می تواند نظرات کاملی را ارائه دهد و باید یک تیم قوی داشته باشد که این تیم قوی سرعت و شتاب کار را چندین برابر کند. با طراحمان از طریق یکی از دوستانی که در مجموعه کار میکرد آشنا شدیم و ابتدا با ایشان قرار داد پروژهای بستیم.
تحصیلات ایشان در رشته فتونیک است اما دورههای مختلف طراحی صنعتی را گذراندهاند و در این حوزه با تجربه هستند. همچنین انسان تک بعدی نبوده و چندین مشاور دارند که متخصص در زمینه طراحی صنعتی هستند. طراح ما حتی اگر به کاملترین حالت در طراحی خود هم برسد نظرات دانشجویان و متخصصین برتر طراحی صنعتی را جویا می شود. پس از قرارداد اولیه برای توسعه محصولات دیگر و محصولات جدیدایشان جذب شرکت شدند.
اگر طراحی صنعتی انجام نمی دادید چه میشد؟
الان که حدود 60 دستگاه فروش داریم و حدود 30 قرارداد داریم شاید در آن صورت یک دهم این تعداد نمیشد، هرقدر هم محصول از جزئیات فنی کامل باشد تا زمانیکه جذابیت بصری نداشته باشد مشتری سراغ آن نمیآید. ما با توجه به بازخوردی که گرفتیم حدود 90 درصد مشتریان مسئله جذابیت و زیبایی طراحی محصولات را عنوان کردهاند. کما اینکه رقبای ما 6-7 سال پیش از ما شروع کردند و در بازار حضور داشتند اما ما امسال به راحتی فروش آن را به دلیل همین لحاظ کردن طراحی صنعتی رد کردیم.
در کیس اولیه که طراحی صنعتی انجام دادیم در همان یکی دو فروش اول بازخوردها را گرفتیم و تغییرات جزئی در بدنه اصلی (نه در طرح کلی) اعمال کردیم. هنوز هم در نسخههای جدید محصولمان این اصلاحات را لحاظ میکنیم و این بهینه سازی انتهایی ندارد با توجه بازخورد مشتری و بازار یک نکته جدید تغییر می کند هر چند اگر بسیار جزئی باشد.
نمونه سازی اولیه از چه روشهایی انجام شد؟
ما ابتدا جهت نمونه سازی از پرینتر 3 بعدی و بعد وکیوم فرمینگ استفاده کردیم اما در مرحله آخر CNC بالک داشتیم که در سومین بالک همان محصولی شد که توانستیم به فروش برسانیم.
هزینه طراحی صنعتی به چه میزان بود با وجود این هزینه، چه عاملی باعث شد که انجام طراحی صنعتی و هزینههای آن در شرکت شما پذیرفته شود؟
ما چند برابر هزینه های تحقیق و توسعه و بخش فنی هزینه طراحی صنعتی دستگاه اسپکتروفوتومتر کردیم. شرکتهای دانش بنیان این ضعف را دارند که همیشه کمترین رقم را به این موضوع اختصاص می دهند چون احساس می کنند اولش با پرینتر سه بعدی و وکیوم فرمینگ (که کیس های خروجی آن در محصولات هایتک زیبا نیست) جواب میدهد ولی در واقع اینطور نیست.
فرآیند طراحی صنعتی چه تاثیری بر زمان تولید محصولاتتان داشت؟
طولانی ترین بخش تولید ما مربوط به درگیری با بخش طراحی صنعتی دستگاه اسپکتروفوتومتر بود زیرا ابتدا باید بخش فنی مشخص میشد تا نوع قطعات و ابعاد و حجم کلی تعیین می شد که 3-4 ماه زمان برد بعد ما درگیر بحث طراحی صنعتی و فنی هم زمان بودیم و بعد از اینکه جزئیات بخش فنی هم مشخص شد هنوز بحث طراحی صنعتی ادامه داشت.
نظرتان در ارتباط با کیفیت طراحی صنعتی در محصولات خارجی مشابه با محصول خودتان چیست؟
هنوز نظرات مشتریان ادامه دارد پس از اینکه مشتری محصول را استفاده میکند با نمونههای آمریکایی و ژاپنی مقایسه کرده و گاها نکاتی را به ما پیشنهاد میدهد. ما جهت اسفاده حداکثری از این نکات آیتمی را لحاظ کردیم و به ازای هر پیشنهاد سازنده یک هدیه مرتبط با محصول به مجموعه و یا یک هدیه شخصی به اپراتور دستگاه خواهیم داد. هم در بحث شکل و ظاهر و هم بحث فنی و نرم افزار ما مشتاق نکات هستیم و کماکان نکات را دریافت و در نسخههای جدید اصلاح میکنیم، به هر حال فاصله با نمونههای خارجی هست زیرا آن ها به اندازه 50 سال تجربه از ما جلوتر هستند.
برای شرکتهایی که این ریسک را نمیپذیرند و یا برای اولین بار قصد انجام آن را دارند، چه توصیهای دارید؟
در حال حاضر با نظر به حمایت بخش عمدهای از هزینه طراحی صنعتی توسط ستاد و صندوق نوآوری و شکوفایی نررفتن به سمت طراحی صنعتی توجیهی ندارد. تا زمانیکه طراحی صنعتی جذاب نباشد شک نکنید موفق نخواهید شد. زمانیکه در نمایشگاهها شرکت می کنید وقتی محصولی در سالن از راه دور از جهت بصری زیبا به نظر می رسد از همانجا مشتری خود را جذب می کند.
در تجربه خود ما در نمایشگاهها خیلی وقتها اصلا بازدید کننده نمیداند محصول شما چیست ولیکن به جهت بصری جذب شده و در مورد محصول می پرسد. اگر شما به این بخش توجه نکنید عمر و سرمایهتان خواهد رفت و نهایتا دلسرد خواهید شد و درهای موفقیت را به روی خودتان خواهید بست به دلیل لحاظ کردن همین نکاتی که به ظاهر پراهمیت نیستند که مهمترین آن ها طراحی صنعتی است. اگر توجه کنید که برندینگ خیلی مهم است و طراحی صنعتی شاکله اصلی ساخت برند محصول است راحت از کنارش عبور نخواهید کرد.
اگر دو یا سه محصول که از جهت زیبایی شناختی مناسب نیست را در بازار بگذارید، بدانید که این خراب شدن برند بسیار سخت است که دیگر برگردد و به همان نسبت اگر برندتان خوب باشد در سالهای بعد همه عدد و رقمهایی که هزینه کردید باز خواهد گشت قطعا به این سمت خواهید رفت.
چه پیشنهادی جهت بهبود روال کاری کریدور دارید؟
گروههایی که ایده دارند پیش از اینکه شروع به کار کنند معاونت یکسری دوره چند ساعته برایشان بگذارد و فارغ از ایده، تجربه شرکتهای دیگر با آنها به اشتراک گذاشته شود اگر این مسیر پرپیچ و خم برایشان تشریح شود و نسبت به هزینهها و مشکلات و … نگاه واقع بینانه شود در طی این مسیر دلسرد نخواهند شد و خواهند فهمید چه باید انجام دهند.
