آیا ایدهی شما برای راهاندازی یک کسب و کار جدید، یک فرصت بحساب خواهد آمد؟ چگونه مشتریان جدیدی را جذب خواهید کرد؟ آیا میتوانید رقابت کنید؟ قبل از هر شروعی نیاز دارید که سؤالات بزرگی از خود بپرسید. اما قبل از اینکه مابین جزئیات سردرگم شوید، بدانید که بایستی روی 3 مورد تمرکز ویژهای بخرج بدهید:
الف) آیا واقعاً یک بازار برای محصول و یا خدمات من وجود دارد؟
ب) مشتریان کلیدی من چه کسانی هستند؟
ج) رقیب من کیست و من از او چه چیزهایی میتوانم بیاموزم؟
برای پاسخ دادن به این سؤالاتِ پایهای که فرآیند راهاندازی یک استارت آپ و همچنین راهِ ادامه دادن برای کسب و کارهای بزرگتر را هموار میکند، باید موضوع تحقیقات بازار را جدیتر گرفت. اینکه تحقیقات بازار چه تأثیری بر روی دادههای نهایی و توسعه کسبوکار خواهد داشت، نیازمند بدست آوردن یک شناخت کافی از تحقیقات بازار است.
تحقیقات بازار را بهتر بشناسیم!
تحقیقات بازار مجموعهای از اطلاعات است که دربارهی مصرفکنندگان، رقبا و اثربخشی برنامههای بازاریابی جمعآوری و تحلیل شده است. همانطور که تحقیقات بازار برای استارت آپها و کسب و کارهای نوپا، امری بسیار مهم است، برای دیگر کسب و کارها نیز در جهت رسیدن به سود بیشتر، امری ضروری به نظر میرسد. این اطلاعات دقیق راجع به بازار هدف، مشتریان و میزان رقابت در بازار، اجازه میدهد تا یک طرح بازاریابی موفق، طراحی و سپس توسعه بیابد.
کسب و کارها چگونه از تحقیقات بازار سود میبرند؟
صاحبان کسب و کار از تحقیقات بازار به طرق متفاوتی استفاده میکنند. به عنوان مثال:
میزان انجام پذیری یک کسب و کار جدید:
تحقیقات بازار یک بخش ضروری برای یک استارتآپ و یا راهاندازی یک طرحِ تجاری جدید میباشد. اگر تحقیقات بازار به این نتایج برسد که تقاضای بازار برای این محصول یا خدمات جدید، کمتر از حد نرمال خواهد بود، کسب و کار تازه، دوامی نخواهد یافت.
ارزیابی:
تحقیقات بازار، علاقه و نیاز مشتریان به کالا یا خدمات جدید را مورد ارزیابی و سنجش دقیق قرار میدهد.
پیدا کردن و توسعه بازارهای جدید
نظارت:
بر وجوهی مانند روند اقتصادی و توسعهی استراتژی برای انطباق کسب و کار با تغییرات محیط بیرونی نظارت میکند.
تعیین سنجهها:
بطور مثال، محصول چه زمانی و در چه مکانی به فروش برسد و یا خدمات چگونه عرضه شوند.
بهبود جنبههای کسب و کار:
مانند بهبود خدمات پس از فروش به مشتریان
توسعه استراتژیهای رقابتی:
برای مثال تعیین قیمت رقابتی محصول و یا خدمات(در مقایسه با موارد موجود در بازار رقابتی)
توسعهی استراتژیهای بهینه برای ارتقاء:
چگونه از طریق نام تجاری، بازاریابی و تبلیغات(روش سنتی یا در شبکههای اجتماعی) پیامی به بازار هدف برسانیم.
تحقیقات بازار چگونه به انجام میرسد؟
برای انجام تحقیقات بازار روشهای متفاوتی وجود دارد که در ادامه در اینجا چند راه مختلف برای انجام تحقیقات بازار وجود دارد که آنها را بطور خلاصه شرح خواهیم داد:
نظرسنجی از مشتریان:
در این راه شیوههای متفاوتی از جمله پرسش تک به تک با مشتری، تماس تلفنی، کمپین ایمیل، پر کردن فرم سطح رضایت مشتری و… وجود دارد.
دادههای اینترنتی:
برخی کسب و کارها بصورت آنلاین مشتریان را تشویق به ارائهی فیدبک روی سایت محصول یا شبکههای اجتماعی میکنند. راهی که باعث ایجاد گفتگوی دوطرفه(آنلاین) با مشتریان می شود.
آزمایش محصول و مطالعات قابلیت استفاده بودن محصول/خدمات:
تهیهی نمونههایی از محصولات، ارائه به مشتریان و کسب بازخورد؛ که میتواند دادهای اساسی برای اِعمال تغییرات مورد نیاز روی محصول مورد نظر، باشد.
گروههای تمرکز (Focus groups):
برگزاری جلسات مدون با گروههای تمرکز در مواردی که بحثهای تعاملی و یا پرسش و پاسخ در جریان است، میتواند اطلاعات مفید و درستی را بدست دهد. گروههای تمرکز با جمعآوری چنین اطلاعاتی ممکن است هزینهای نه چندان کم و دشواری در جهت تحلیل و سازماندهی دادهها برای کسب و کارهای نیازمند به تحقیقات بازار در بر داشته باشند که بد نیست بدانید گروههای تمرکز بسیاری بصورت آنلاین قابل دسترسی هستند.
مشاهدهی مستقیم:
شامل تماشا یا ضبط ویدیو از مشتریان در محیط بازار(مثلاً مقابل فروشگاه) و بررسی اینکه مشتری در قبال چنین محصولی چه پاسخی دارد. البته این نکته را در نظر بگیرید که ضبط ویدیو(بدلیل حفظ حریم خصوصی) فقط در محیط عمومی انجام میشود؛ مگر اینکه مشتری از ضبط ویدیو و نظرسنجی تصویری آگاه باشد. این روش جزءِ روشهای وقتگیر تحقیقات بازار محسوب میشود.
اهمیت و قدرت تحقیقت بازار:
یک تحقیق بازار ارزشمند، قبل از اینکه شما تمامی وقت و هزینه خود را صرف ایدههای بازاری خود کنید؛ میتواند پایههای استوار کسب و کارتان را شکل دهد و یا اطلاعات و بازخوردهایی مفیدی را به همراه داشته باشد. اساساً تحقیقات بازار در کشف و شناخت نیازهای بازار به شما کمک میکند. بسیاری افراد را دیدهایم که وقت و هزینهی بسیاری صرف تولید یک محصول و راهاندازی یک کسب و کار کردهاند بدون اینکه بخوبی بدانند آیا اصلاً کسی به این محصول یا خدمات نیاز دارد یا نه؟! بنابراین در این بخش نکاتی کلیدی را ذکر خواهیم کرد تا بتوانید چنین مواردی را در نظر بگیرید:
اول به مشتری فکر کنید!
کسی که قرار است محصول شما را بخرد کیست؟ در چه جایی زندگی میکند؟ چه سن و سالی دارد؟ زن است یا مرد؟ دربارهی محصول شما چه چیزی میخواند؟ محصولتان را چگونه تهیه میکند؟ شروع کنید و یک تصویر از مشتری خود در ذهنتان بسازید.
نیاز به صرف پول هنگفت نیست!
نیازی نیست شما در ابتدای کار برای تهیهی اطلاعات و تحقیقات بازار و همچنین آنالیز آن، پول زیادی به شرکتهای بازاریابی بدهید. بلکه میتوانید بخش اعظم اطلاعات را خودتان به تنهایی بدست آورید، خصوصاً از طریق آنلاین.
بحث کردن مفید است!
هنگامی که تصویرتان از مشتری را در ذهن ساختید، میتوانید افرادی که معیارهای نزدیکی با تصویر شما دارند را بیابید و با آنها صحبت کنید. برای پیدا کردن مشتریان فرضی و نزدیک به معیار، از دوستان و آشنایان و حتی خانواده کمک بگیرید. هنگامی که آنها را پیدا کردید درباره برنامهریزیتان برای ایجاد کسب و کار و ویژگیهای محصول موردنظرتان توضیح دهید و ببینید آیا ایشان نیاز به چنین محصولی دارند و آیا قادر به پرداخت هزینه برای آن هستند؟
دادهها را به دام بیاندازید!
اگر هنگام پرسش به سختی افتادید، مطمئن شوید که بازخورد موردنظرتان را به هر نحو به دست آوردهاید و از همین طریق خواهید توانست به مرور زمان، همان بازخوردی که متناسب با پیشفرضها و در راستای سؤالات اساسی شماست را به دام بیاندازید. ممکن است نهایتاً منجر به طرح یک نظرسنجی جامع بشود.
از دوستان و خانواده برحذر باشید! اگرچه دوستان و خانواده میتوانند منبع خوبی برای تحقیقات بازار و به بحث گذاشتن ایدههای اقتصادی باشند، اما فراموش نکنید که آنها اغلب همان چیزی را میگویند که شما دوست دارید بشنوید. پس نظرات و انتقادات آنها بیطرفانه نخواهد بود.
رقابت آموزنده
اگرچه رقبا اغلب بعنوان دشمن(خصوصاً بر سر تصاحب پول مشتریان) شناخته میشوند، اما تحلیل رفتار و مسیر آنها در کسب و کار، یک شانس طلایی برای شناخت بازار و فعالان عرصه بازار خواهد بود. خاص بودن شما در بازار تا حد زیادی بستگی به میزان شناخت شما از بازار و وضعیت آن دارد. همچنین خاص بودن خود کلید بدست آوردن مشتریان بیشتر و ماندگارتر است. همانطور که نیاز به شناخت خواستههای مشتریان دارید، نیاز به شناخت رقیبان خود نیاز خواهید داشت. سه کلید زیر را حلاجی کنید:
الف) چرا رقبای من موفق هستند؟ این به شما قدرت بینش جنبههای مورد دریافت و بهبود بخش را میدهد.
ب) چرا رقبای من ناموفق هستند؟ با فهم دلایل عدم موفقیت، از ایجاد شدن آنها جلوگیری خواهید کرد.
ج) رقبا چه راهی را برای تبلیغ خود انتخاب کردهاند؟ تبلیغات آنلاین؟ شبکه های اجتماعی؟ مشتریان چه چیزی درباره رقبا گفتهاند؟ مرور گفتهی آنان در وب سایت ها دادههای طلایی تحقیقات بازاری شما خواهد بود.
در نهایت، تلاش شما در جهت کشف فضاهای خالی بازار و نیاز مشتریان برای محصول یا خدمات شماست. بگردید و ببینید تمایل مشتریان به سمت خرید و هزینه کردن برای چه اقلامی است و بوجود آورندهی همان چیزی باشید که مشتریان، شما را به رقبا ترجیح بدهند.
