انتظارات از بازارهای کسب و کار، مانند هر چیز دیگری، با گذشت زمان تغییر خواهد کرد. وقتی کسب و کار شما رشد می‌کند و سهم بازار آن افزایش می‌یابد احتمالاً با محدودیت‌های رشد بازار هدف اصلی خود روبرو می‌شوید. برنامه‌ریزی و اجرای یک استراتژی رشد برای توسعه بازار جدید و گسترش کسب‌وکار خود، نه تنها باعث بقای کسب‌وکار شما در دوران سخت می‌شود، بلکه حاشیه امنی در رقابت برایتان ایجاد می‌کند. قبل از شروع توسعه بازار جدید باید چند چیز را به خاطر بسپارید:
- بازار هدف: گروه مشتریانی است که شما احساس می‌کنید به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری خواهند کرد. این گروه با مشخصات مشتری تعیین می‌شوند.
- مشخصات مشتری: مشخصات دقیق مشتری شماست. برای مصرف‌کنندگان فردی، مشخصات شامل اطلاعاتی مانند سن، درآمد، جنسیت، وضعیت تأهل، شغل و عادات خرید است. برای کسب‌وکار شامل انواع کسب‌وکار، تعداد سال‌های حضور در کسب‌وکار، تعداد کارکنان، درآمد سالانه و محصولات و یا خدمات فروخته‌شده است.
- جمعیت‌شناسی: ویژگی‌های یک جمعیت از قبیل اندازه، رشد، سن، درآمد، جنسیت، وضعیت تأهل و عادات خرید است. این اطلاعات کمک می‌کند تصمیم بگیرید که آیا این بازار هدف آن‌قدر بزرگ هست که محصولات یا خدمات شما در منطقه موردنظر را پشتیبانی کند یا خیر.
- تجزیه و تحلیل بازار: تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق است که به تعیین قابلیت بازار محصولات یا خدمات در بازار مشخص می‌انجامد.
یک رویکرد نظام‌مند بهترین راه برای پیدا کردن یک بازار جدید است. بدون داشتن رویکرد، میزان زیادی از منابع با ارزش خود را هدر می‌دهید. همچنین، برنامه‌ریزی و دستیابی به رشد بازار مستلزم استفاده از برخی از فعالیت‌ها و تکنیک‌‌های اساسی بازاریابی است. این فعالیت‌ها و تکنیک‌ها در چهار مرحله‌ی زیر گنجانده شده‌اند که برای گسترش کسب و کارتان در طول فرایند توسعه بازار جدید مورد نیاز هستند:
- بازار هدف را مشخص کنید.
- تحقیقات بازار خود را انجام دهید.
- درباره ورود به این بازار یا جستجوی بازار دیگر تصمیم بگیرید.
- وارد بازار هدف شوید.
مرحله 1: بازار یا بازارهای هدف جدید را مشخص کنید
اولین کاری که شما باید هنگام تلاش برای توسعه بازار خود انجام دهید تعیین جمعیت و موقعیت جغرافیایی بازار هدف جدید است. مشخص کنید کدام یک از دسته‌های زیر تلاش‌های توسعه بازار شما را تعیین می‌کند:
- گروه هدف مشابه، منطقه جغرافیایی جدید
- گروه هدف جدید، منطقه جغرافیایی مشابه
- گروه هدف جدید، منطقه جغرافیایی جدید
اگر شما قصد فروش محصولات و خدمات به گروه هدف مشابه را دارید در این صورت، احتمالا باید از قبل مشخصات دقیق مشتریان در آن گروه را داشته باشید. اگر شما روی یک گروه جدید تمرکز کنید، شما باید مشخصات اولیه مشتریان جدید را به دست آورید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان هدف خود کسب کنید به‌کارگیری یک استراتژی بازاریابی که به آن‌ها دست یابید راحت‌تر خواهد بود.
بعدازاینکه شما مشتریان هدف خود را تعیین کردید و توضیح دادید که چگونه می‌توانید نیازهای آن‌ها را برآورده کنید باید مرزهای جغرافیایی تقریبی بازار هدف جدید خود را مشخص کنید. منطقه‌ای انتخاب کنید که احساس می‌کنید جمعیت هدف مشتری برای حمایت از تلاش‌های توسعه بازار شما به‌اندازه کافی بزرگ است.
مرحله 2: تحقیقات بازار را انجام دهید
زمانی که مشخصات مشتریان خود را تکمیل کردید و میزان بازار هدف جدید خود را شناسایی کردید، می‌توانید تحقیقات بازار را برای کسب اطلاعات زیر انجام دهید:
-
علاقه به محصول یا خدمات
آیا مشتریان اخیراً از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند
آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند؟
مشتریان به چه محصولات و خدمات دیگری علاقه دارند؟
-
روند جمعیت فعلی مشتریان موردنظر شام
آیا این روند در حال گسترش، در حال کاهش و یا ثابت است؟
-
نحوه‌ای که محصولات و خدمات شما به دست مشتریانتان می‌رسد
مشتریان شما چه چیزی را ترجیح می‌دهند؟
رقبای شما چه می‌کنند؟
مقرون به‌صرفه‌ترین راه چیست؟
آیا می‌توان یک مزیت رقابتی ایجاد کرد؟
-
تعداد رقبا و قدرت آن‌ها در منطقه موردنظر
رقبا چه کسانی هستند؟ کجا هستند؟
چه محصولات یا خدماتی عرضه می‌کنند؟ وجهه آن‌ها چطور است؟
ساختار قیمت‌گذاری آن‌ها چیست؟ سابقه عملکرد آن‌ها چگونه است؟
سهم فعلی آن‌ها از بازار چیست؟ نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟
تحقیقات بازار بخش بسیار مهمی از فرایند توسعه بازار است. هرچه اطلاعات بیشتری درباره پایه مشتری احتمالی خود و رقبایتان داشته باشید شناسایی جای مناسب در بازار جدید راحت‌تر خواهد بود. کسب اطلاعات حتی به شما کمک می‌کند درباره تمرکز یا عدم تمرکز بر این بازار بالقوه تصمیم‌گیری کنید.
مرحله3: درباره ورود به بازار جدید یا جستجوی بازار دیگر تصمیم بگیرید
پس از اینکه تحقیقات درباره بازار خود را تکمیل کردید، اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید را تحلیل کنید تا بفهمید آیا توسعه بازار در این بازار خاص تصمیم مناسبی است یا خیر.
بعد از اینکه تجزیه و تحلیل را انجام دادید شما باید درک خوبی از پتانسیل رشد برای محصولات و یا خدمات خود داشته باشند و اینکه آیا حضور در آن بازار، یک تصمیم مالی منطقی است. تحلیل بازار در این تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کند است اما تکیه‌بر غرایز خود نهراسید. شما ممکن است چیزی در مورد بازار بدانید که در داده‌های تحقیق پیدا نشده باشد.
باید گفت که تحلیل بازار تنها می‌تواند به شما کمک کند تصمیمی آگاهانه بگیرید. همیشه در هر تصمیم‌گیری کمی ریسک وجود دارد. ریسک کردن آگاهانه یک بخش ضروری موفق بودن یک صاحب کسب‌وکار است.
اگر تصمیم به عدم ورود به بازار گرفتید دلسرد نشوید به دنبال بازارهای دیگر باشید. فرصت‌های زیادی وجود دارد و شما درنهایت بازار دارای پتانسیل رشد برای محصولات و یا خدمات خود را پیدا خواهید کرد.
مرحله 4: وارد بازار هدف شوید
بعد از اینکه تصمیم گرفتید وارد بازار جدید شوید گام بعدی شما این است که یک طرح استراتژیک مناسب برای تبلیغ و عرضه محصولات و یا خدمات خود به آن بازار را به‌کاربرده و اجرا کنید. این طرح باید بر سه زمینه اصلی تمرکز کند:
-
تبلیغ محصولات و خدمات
یک طرح بازاریابی انتخاب کنید که توضیح دهد چگونه شما محصولات و یا خدمات خود را به بازار هدف جدید معرفی کرده و آن‌ها را تبلیغ می‌کنید. این طرح باید هر رسانه، نقطه خرید، بازاریابی تلفنی و یا تبلیغات دیگری که شما می‌خواهید از آن استفاده کنید را در برگیرد.
اگر از طریق یک نیروی فروش بازاریابی کنید لازم است برخی استراتژی‌های فروش را به کار بگیرید و افراد فروش خود و تمام ابزار تبلیغاتی و اطلاعاتی که آن‌ها برای جذب مشتریان جدید نیاز دارند را فراهم کنید.
ازآنجاکه شما از قبل در این کسب‌وکار بوده‌اید باید ایده‌هایی از کارهایی که در گذشته تأثیرگذار بوده است را داشته باشید. در صورت استفاده از آژانس بازاریابی یا تبلیغاتی، آن‌ها را پس از ورود به بازار جدید نیز مشارکت دهید. آن‌ها در انتخاب بهترین روش بازاریابی برای افزایش سهم بازار به شما کمک خواهند کرد.
بهترین راه برای تبلیغ محصولات و یا خدمات خود را انتخاب کنید. از چه کانال‌های تبلیغاتی می‌خواهید استفاده کنید؟ چقدر از بودجه تبلیغاتی خود را برای دریافت بهترین ترکیب اختصاص می‌دهید؟
-
عرضه محصولات و یا خدمات خود به مشتریان
توزیع و عرضه بخش مهم انجام کسب‌وکار است. اگر شما در بازار خرده‌فروشی هستید و می‌خواهید به یک منطقه جغرافیایی جدید بروید بنابراین، باید محل خوبی برای فروشگاه جدید خود پیدا کنید. همچنین شما باید یک راهی برای تهیه محصولات فروشگاه جدید بیابید.
اگر شما با عرضه‌کنندگان معامله کنید پس شما باید آن‌ها را در برنامه‌ریزی مشارکت دهید. اگر شما یک شرکت سفارش به صورت الکترونیکی هستید احتمالاً بستن قرارداد با یک حامل سرشناس در منطقه هدف لازم خواهد بود. اگر عرضه محصول شما به انتقال اطلاعات از طریق خطوط مخابراتی نیاز دارد در این صورت، باید روابط مناسبی برقرار کنید و به مشتریان جدید خود ابزار دریافت و ارسال داده ارائه دهید. درنهایت، یک برنامه دقیق ایجاد کنید که به تمام جزئیات توزیع و عرضه محصولات و یا خدمات شما به بازار جدید بپردازد.
-
افزایش دادن سهم بازار جدید و حفظ کسب‌وکار فعلی از طریق جلب رضایت مشتریان
وقتی‌که شروع به جذب مشتریان جدید در منطقه هدف می‌کنید باید به یاد داشته باشید بر رفع نیازهای مشتریانتان متمرکز بمانید. از دست دادن مشتریان بسیار راحت‌تر از به دست آوردن آن‌ها است. نظرسنجی‌های مشتری را انجام دهید تا بفهمید مشتریان چه محصولاتی را دوست دارند و چه محصولاتی را دوست ندارند. با آن‌ها رودررو و شخصاً صحبت کنید و نظرات آن‌ها را بپرسید. اگر در کسب‌وکار خود همیشه به دنبال پاسخگویی و رفع نیازهای مشتریان باشید هم در توسعه بازار جدید و هم بازارهای قدیم موفق خواهید بود.
در نهایت، موفقیت خود را با استفاده از معیارهای کسب‌وکار استاندارد بسنجید. شما باید میزان فروش خود، سهم بازار، سود و زیان و همه معیارهای دیگر را ارزیابی کنید. از این اطلاعات و بازخورد مشتری و کارمند برای طراحی و پیاده‌سازی راه‌های بهتر انجام کسب‌وکار استفاده کنید. از تلاش‌های خود برای توسعه بازار درس بگیرید تا بتوانید همچنان به رشد کسب‌وکار خود از طریق ایجاد بازارهای جدید ادامه دهید.
